Tenha sempre em mente que suas vendas são tão qualificadas quanto o conhecimento de seus profissionais de venda. Se você atua em uma agência de publicidade e acredita que qualidade é melhor do que quantidade, acredito que este texto será importante para você.

Este post é mais uma espécie de desabafo, decorrente das situações que tenho me deparado nestes últimos meses (com frequência, diga-se de passagem).

Quando você procura uma agência para fazer um cartão de visitas, por exemplo, imediatamente eles já lhe mostram inúmeras opções de papéis, cores e acabamentos. É hot stamp pra cá, laminação pra lá, couche fosco acolá. Trinta segundos de conversa e você já percebe que não entende nada do assunto, que existem diversas opções no mercado e que várias são muito interessantes.

Já quando o assunto é web, tudo muda. Se você não entende a meia dúzia de palavrinhas difíceis, decorada pelo Atendimento da agência, leva gato por lebre. Se entende, percebe a marmelada e procura outra (e aí, as chances de se deparar com a mesma situação é enorme).

As agências conversam com você como se fossem o frentista do posto de gasolina da esquina tentando vender combustível sólido para foguetes espaciais não tripulados! Nada contra frentistas, muito pelo contrário, mas vamos parar para analisar. De um modo geral, frentistas entendem de combustível sólido para foguetes espaciais não tripulados? Frentistas entendem de combustíveis sólidos? Frentistas entendem de foguetes espaciais? A grande maioria sequer deve saber se existem foguetes espaciais não tripulados, muito menos que tipo de combustível deve ser utilizado nestes foguetes.

A analogia, apesar de esdrúxula, faz todo sentido. As agências estão tentando vender web (mais adiante explico o porque do tentando) sem conhecimento de fundamentos básicos e pior, sem conhecimento de recursos mais recentes, mas achando que detém esse conhecimento.

É muito comum, em reuniões de projetos, eu ouvir algo do tipo “…ah, Twitter e Facebook é fácil, é só colocar um link aqui nesse botãozinho e pronto…”. Quais as chances do site desse cliente obter audiência no Twitter com esse pensamento?

Ou então “…queremos um site super interativo, integrado com todas as redes sociais…”. A agência e o cliente sabem dos custos – e complexidade – destas integrações? O cliente está realmente disposto a investir no monitoramento de todas as redes sociais? A agência sabe quantas e quais são todas as redes sociais? O produto do cliente se encaixa nesse tipo de abordagem?

Outro dia ouvi a pérola “…o futuro é web…”. Futuro? Na minha opinião, empresa que não tem um site com o básico (endereço, telefone, produtos, serviços), simplesmente não existe. Ou você ainda utiliza as páginas amarelas para localizar alguma empresa? As crianças estão aprendendo a falar “Google” antes de “papai”!

Qual a origem do problema?

Vou usar outra analogia para responder a esta pergunta. Ao meu ver, temos várias fábricas de Ferrari, cujos vendedores só sabem vender Uno, quando muito, Novo Uno (novamente, nada contra o Uno, citei apenas por ser um dos carros populares mais baratos no Brasil). Eu explico! Em muitos casos, as agências possuem uma equipe de redatores, designers e desenvolvedores fantástica, mas a equipe de atendimento não faz a menor ideia dos recursos que podem ser oferecidos aos clientes.

É aqui que entra o “tentando” citado anteriormente. “Tentando” porque vender, as agências até vendem, mas Unos, quando poderiam estar vendendo Ferraris.

Quando você vai a uma agência comprar um Uno, o vendedor logo cita que o carro é econômico, que os pára-choques são da cor do carro, que vem com limpador do vidro traseiro, CD com MP3, que são os pontos fortes do carro. Entretanto, se você investe na sua fábrica, passa a fabricar Ferraris e o vendedor não se atualiza, o que acontece? Ele oferece o produto de costume aos seus clientes. Imagine um vendedor tentando convencer seu cliente a comprar a Ferrari que você fabrica ao invés da Lamborghini da concorrência, utilizando como argumentos pára-choques na cor do carro, CD com MP3 e limpador no vidro traseiro! Você vai rir! E não é pra menos, você precisa ouvir que o câmbio foi desenvolvido na Fórmula 1, em parceria com o Schumacher, que o motor rende 450 cavalos (não importa se ele só faz 1 km por litro), que você pode escolher entre 789 cores de acabamento interno, que a altura da suspensão e o som do escapamento mudam de acordo com o modo de dirigir selecionado, enfim, informações específicas do produto em questão.

Não estou dizendo que todas as agências tenham que vender apenas sites de milhões de reais, mas elas precisam saber identificar a real necessidade do cliente e, principalmente, as oportunidades de geração de receita para o cliente com web, ou seja, o que pode ser criado em web, que gere receita (ou redução de custos) para o cliente. Se um escritório de advocacia pede um cartão de visitas rosa choque, a agência sabe identificar que ele não será bem aceito no mercado, mas se o mesmo escritório pede soluções web, a agência só consegue oferecer o básico, o mesmo que o sobrinho do dono do escritório ofereceu por 500 reais.

Sua agência só conseguirá vender Ferraris a partir do momento em que seu vendedor entender claramente a diferença entre um 1.0 e um V12.

Como solucionar o problema?

Não existe mágica para mudar essa situação. Assim como ocorre em praticamente todas as áreas, seu profissional precisa se manter atualizado, precisa estudar, pesquisar e ler a respeito do assunto.

Nada que algumas pesquisas na própria internet não resolvam, além de encontrar matérias sobre o assunto, você ainda pratica sua utilização. Comece pelo básico e vá avançando, o assunto é vasto e as oportunidades infinitas. Procure definir e diferenciar um site, um portal e uma página. Procure saber o que é um hotsite e qual sua função. Qual a diferença de uma intranet para uma extranet. O que é necessário para o funcionamento de um e-commerce. Pesquise sobre mobile e o que pode ser oferecido nesse sentido. Cuidado com os modismos, procure saber quais as opções em redes sociais e quais o reais retornos obtidos atualmente.

Outra solução é fazer treinamentos da equipe para a própria equipe. Em muitos casos, existem funcionários com experiência nesse assunto na agência, explore esse conhecimento.

Você descobrirá que vender cinquenta Unos é muito bom, mas vender uma Ferrari é muito melhor e mais lucrativo!